Загрузка...Тип работы: Диплом
Предмет: Экономика и управление на предприятии
Страниц: 95
Введение 3
1. Управление продажами на предприятии: теория и методика вопроса 6
1.1. Управление продажами: определение, структура, содержание, функции 6
1.2. Принципы, методы и технологии управления продажами 12
1.3. Каналы товародвижения 26
2. Анализ системы управления продажами в ЗАО “Уралбиовет” 30
2.1. Характеристика ЗАО “Уралбиовет” 30
2.2. Анализ продаж в ЗАО “Уралбиовет” 40
2.3. Анализ факторов оценки сильных и слабых сторон предприятия ЗАО “Уралбиовет” 50
3. Пути оптимизации процесса управления продажами в ЗАО “Уралбиовет” 59
3.1. Основные направления повышения объема продаж 59
3.2. Совершенствование организационной структуры 70
3.3. Совершенствование системы взаимоотношений с внутренней и внешней средой 76
Заключение 86
Список использованной литературы 90
Приложения 95
Учебная работа № 392088. Тема: Управление продажами и влияние их на прибыль предприятия ЗАО “Уралбиовет”
Выдержка из подобной работы
Процесс управления продажами и формирование программы лояльности покупателей
…..ы не
спасут от провала в маркетинговых операциях, если нет хороших, подготовленных
продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно
продавец и есть лицо фирмы.
Продажа истолковывается очень широко
и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы помочь клиенту
сделать выбор и совершить покупку. Обстоятельства и ситуации, возникающие в
процессе продажи, довольно разнообразны. Например, поставка средств производства
промышленным потребителям происходит совершенно иначе, чем продажа товара
индивидуальному покупателю. Или доставка продукции клиенту: согласно
постоянному графику или же только периодически. Понятие «продажа» включает не
только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые
функции и т.д.
Понятие «продажа» – это реализация
товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е.
момент продажи.
Проблематика построения системы продаж
и управления продажами, затронутая в данной дипломной работе, в настоящее время
является очень актуальной. И не зря. Но при этом зачастую даже в
специализированных изданиях даются только общие рекомендации, оторванные от
специфики конкретной компании и отрасли в целом. Причем наиболее полно освещен
аспект организации продаж корпоративным клиентам, которые приобретают продукцию
и услуги для собственного пользования. Проблемы же, связанные с продажами
продукции через дилерские сети, практически никогда не затрагиваются, хотя
«подводных камней» здесь гораздо больше. В первую очередь это связано с тем,
что объем продаж зависит не только от умения и квалификации продавцов и
эффективности работы дилерской сети, но также и от совокупности всех аспектов
работы компании – маркетинговой и торгово-сбытовой политики, эффективности
продвижения, политики управления персоналом, системы мотивации персонала и т.п.
Требования к организации продаж и
квалификации персонала различаются в зависимости от выбранного канала распространения
продукции. В случае использования «короткого» канала менеджеры по продажам
превращаются в менеджеров по развитию, основной задачей которых является именно
управление каналом распределения с использованием всех маркетинговых
инструментов.
В обстановке обострения конкуренции и
ускорения рыночной динамики цели многих предприятий заметно изменились. Если
несколько лет назад на первом плане маркетинговой стратегии стояло завоевание
новой клиентуры, то в последнее время в центре внимания находятся лояльность
клиента, его верность фирме. Причиной таких перемен является осознание того,
что поддержание связей с клиентом обеспечивает предприятию значительный
экономический успех благодаря регулярным закупкам, положительным отзывам о
продукции.
Характерной чертой развития розницы –
усиление конкуренции, которая заставляет задуматься что и насколько сильно
влияет на выбор клиентом той или иной торговой точки. Покупатель привык к
разнообразию товаров, к дополнительным услугам, к определенному уровню сервиса,
поэтому быстро определяет места, где это ему могут предоставить. Свобода выбора
– это привилегия современного покупателя и его «ответ» будет ли торговая
организация существовать завтра.
Понять, почему покупатель выбирает
тот или иной магазин, отчасти помогают маркетинговые исследования, цель которых
состоит в определении значимости и удовлетворенности потребителей теми или
иными характеристиками розничных магазинов. Однако значительная доля
покупателей не может четко обосновать собственный выбор места совершения
основных покупок, т.к. сильная конкуренция привела к тому, что стало меньше
видимых традиционных конкурентных преимуществ у различных торговых организаций (удобство
расположения магазина, уровень цен, стабильность и сбалансированность
ассортимента). Покупатель достаточно часто стал основывать свой выбор на личном
отношении к той или иной торговой организации. В связи с этим, для многих
торговых предприятий актуальным становится построение системы взаимоотношений с
клиентом, призванной усилить его лояльность, что мож…