Загрузка...Тип работы: Курсовая практика
Предмет: Экономика
Страниц: 24
Год написания: 2019
Введение 3
1. Теоретические основы организации личных продаж 5
1.1 Продвижение товара в аптечной организации 5
1.2 Понятие и процесс личной продажи 7
1.3 Организация личных продаж в аптечной организации 11
2. Анализ организации личных продаж на примере аптеки базы практики 14
Заключение 21
Список литературы 23
Учебная работа № 405637. Тема: Личные продажи
Выдержка из подобной работы
Личные продажи компании
…..нужной для него информации[1].
Целенаправленное
использование технологии личной продажи оказывается очень дорогостоящим для
компании. Но оно и весьма эффективно.
Именно
технология личных продаж, базируясь на непосредственном и живом взаимном
общении, позволяет выявить и скорректировать индивидуальную пригодность
продукта, способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений
между компанией и возможным клиентом, наиболее сильно побуждает последнего к
позитивной ответной реакции. И наконец, самое главное: личные продажи позволяют
перейти от стратегии агрессивного “проталкивания” товара на рынок к
стратегии привлечения покупателей к ним, формирования спроса на продукт.
В данной
работе мы обратим внимание на прямой маркетинг и личные продажи компании.
1.
Сущность личных
продаж.
1.1 Основные черты личных
продаж
Личная продажа – это
часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким
потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и
имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными
клиентами[2].
По сути дела к личной
продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм,
способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. К
представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры,
страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и
выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных
клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация
обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.
На определенных этапах
процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и
побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством.
Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с
рекламой.
°
Она включает
личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники
приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.
°
Личная продажа
способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных –
продавец – покупатель – до дружеских. Для профессионального продавца интересы
покупателя – предмет личного участия, из которого вырастают длительные
профессиональные контакты.
°
Личная продажа
вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы вежливым
отказом.
Личная продажа самое
дорогое из средств стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в
каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно
это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального
информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей
функционирования и технического обслуживания.
В личной продаже
используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и
выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта
товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купо…