Тема: Деловые переговоры: подготовка, ведение, анализ результатов переговорв. Учебная работа № 392733

Учебная работа № 392733. Тема: Деловые переговоры: подготовка, ведение, анализ результатов переговорв

Выдержка из подобной работы

…….

Деловые переговоры

…..его знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.
Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными (например, составляется список студентов для поездки в США на международный студенческий форум и на 1 место претендуют 2 студента. Один хочет встретиться там с другом, другой – как подтверждение его компетентности). Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров(если кто-то из студентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство факультета, то это вызовет обострение отношений с товарищами, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту.
Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.
Итак, переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

2. Стратегии ведения переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.
Важно различать позиции и интересы. Представим следующую ситуацию. Две фирмы оспаривают право на заключение к-л контракта . Заявляемые сторонами позиции противоположны и согласовать их не удается. Однако если задаться вопросом, почему каждая из сторон стремится получить этот контракт, то ответ может быть следующим. Одна из фирм нуждается в дополнительной финансовой поддержке, а другая хочет повысить свой авторитет (пиар). В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон Позиции – это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров (цель). Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют (мотив). Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.
В целом позиционный торг имеет следующие особ…